家族信托市场可期 大规模定制化尚远

随着高净值财富管理市场的扩大，加上资管新规阵痛下的自我转型驱动，信托公司热衷于创建和优化财富中心。

业内人士告诉《国际金融报》记者，信托财富管理中心建设成本不低，而且不是简单的搞人海战术、铺设网点，技术和系统服务设施尤为重要。财富管理市场可观，如何做真正意义的财富管理、寻求差异化发展，成为业内值得探索的问题。

“摩拳擦掌”抢人设点，技术系统设施更重要2019年以来，多家信托公司财富管理中心落地成立的消息不断。对自身直销财富管理中心的大力扩张，正在成为多家信托公司的共识。

据悉，不少信托公司财富中心正在向二三线城市扩容，以及粤港澳大湾区等重要区域布局。信托公司在异地的财富中心可以直面客户，了解高净值客户的信息并与市场对接，推广信托公司不同类别产品，建立相应的服务体系，关注客户的需求。

信托业内人士：“随着银行理财子公司在逐步落地，未来信托产品的销售需要逐渐减少对银行的依赖，有实力的信托公司还是希望能够建立一些财富管理中心。”

随着信托公司异地财富中心的数量不断增加，对人才也自然而然有了更大的需求。业内人士指出，在财富中心人员选择上面，财富私银和投行资管两端均有从业经验工作者更受青睐，他们对于解决财富中心从内部到外部的建设都会有一定帮助。

“财富管理中心建设要结合信托公司自身的具体情况，不能盲目扩张。”于华告诉记者，信托财富管理中心成本不低，包括办公场地租金、管理人员薪酬、客户经理佣金、宣传费用等。单纯设立物理网点，如果没有系统建设的支撑，会出现服务不到位的情况。财富管理中心的建设需要公司层面的支持。

中信信托财富管理部相关负责人在接受《国际金融报》记者采访时表示，资产管理和财富管理，是信托公司的两大核心业务。信托公司可以在战略高度给予财富管理中心更多的支持，包括人员配置、薪酬激励、系统开发、产品供应和业务预算等。

“中融信托的市场拓展、产品研发、运营及风控能力也为中融财富的发展提供了支持。”中融信托相关部门负责人对《国际金融报》记者强调，“财富管理中心建设过程中技术支持尤为重要，为了更好地支持营销管理和客户服务，公司投入大量人力、物力开发建设相关系统，包括在财富管理领域，推出了客户端和微信服务、自主研发用以承托营销管理业务功的发行管理系统，以及电子签约系统等工具系统”。

家族信托市场可期，大规模定制化尚远根据招商银行和管理咨询机构贝恩公司联合发布的《2019中国私人财富报告》，2019年已经准备传承安排的高净值人群达53%，首次超过尚未开始准备人群；随着家族信托作为传承工具的占比提升，超高净值人群对家族办公室的接受度和期许继续提高。

中铁信托研发部黄霄盈告诉《国际金融报》记者：“随着财富的不断积累，高净值客户财富管理、传承问题颇受关注。回到信托‘财富管理’的本质，家族财富管理与传承将会成为信托公司财富管理业务的主要战场之一。”

银行系、券商系、信托系及第三方财富管理机构间竞争在持续，黄霄盈继续向记者分析，未来财富管理竞争会进一步加大。此外，随着信托公司加快“去通道”化，进一步发展主动管理业务，背后资金来源将越重要。

《2019中国私人财富报告》还显示，高净值人群更希望财富管理机构能够根据各类资产的功能特征，利用其对不同市场风险的对抗能力，实现真正意义上的风险控制并提出定制化、实时跟踪市场变化的资产配置方案。

中信信托财富管理部相关负责人告诉记者，信托公司可依托自身的投资决策体系以及投顾专业实力，为客户大类资产配置提供建议。针对委托资金实力达到一定门槛的客户，通过设立专户等模式，为客户提供定制化的投资方案。对于有财富传承等综合需求的客户，家族信托是更为综合化、定制化的财富管理方案。

不过，黄霄盈指出现实问题：“从目前来看，如果不是大客户，财富中心很难做到客户定制化、实时跟踪市场变化的资产配置方案，以及实时风险预警及控制能力。”

黄霄盈建议，信托财富管理中心需将投资者与自身项目特点进行匹配，同时提高产品线种类从固定收益产品逐渐向货币基金、固定收益类、权益类、衍生品类等全谱系产品体系过渡。

在资管新规下，市场领先的财富管理机构间竞争愈加激烈，服务差异也逐渐缩小。因此，如何在信托层面做真正意义的财富管理、寻求差异化发展，成为业内值得探索的问题。

中信信托财富管理部相关负责人也对记者强调，财富管理中心的建设和扩张不是搞人海战术，也不是简单的招聘销售人员和铺设网点。

在业务发展过程中，需要实现人才的高度专业化和多元化。信托财富管理人员不应该只是单纯的“销售人员”，而应该是真正意义上能够提供长期财富配置建议，甚至参与到被服务者的法律、税务、财务事务中去的“信托管家”。

中融信托相关部门负责人告诉记者，信托公司需要根据客户的需求做财富管理，更好地打通资金端和资产端，为高净值客户量身定制满足其风险收益偏好的产品和服务方案，不再是原来的销售概念。

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